瑞典家具巨頭宜家無(wú)疑是個(gè)銷售天才，全球的消費(fèi)者都在購(gòu)買、運(yùn)輸和組裝這些平板包裝的瑞典風(fēng)格居家用品。

世界上有宜家門店的國(guó)家的數(shù)量，要多于有沃爾瑪、家樂(lè)福和玩具反斗城這些零售巨頭的國(guó)家的數(shù)量。中國(guó)是宜家在全球增長(zhǎng)最快速的市場(chǎng)，目前中國(guó)共有18家宜家商場(chǎng)，其中8家位列全球十大之列。

宜家模式的基礎(chǔ)是大規(guī)模的生產(chǎn)，這樣可以向供應(yīng)商壓價(jià)，繼而以較低的價(jià)格出售商品給消費(fèi)者。每10秒鐘，宜家就可以賣掉一個(gè)經(jīng)典的Billy書(shū)架。更多的門店就意味著更多的生產(chǎn)量，這保證了進(jìn)一步控制價(jià)格的空間。去年，宜家商品的售價(jià)平均下降了一個(gè)百分點(diǎn)。

那么問(wèn)題來(lái)了，宜家是如何在不同的語(yǔ)言和文化的市場(chǎng)中，以低價(jià)銷售大量庫(kù)存的貨物?

1、調(diào)研是王道

研究是宜家擴(kuò)張計(jì)劃的心臟。研究中心負(fù)責(zé)人MikaelYdholm表示，“當(dāng)我們走得越遠(yuǎn)，我們就越需要去理解、學(xué)習(xí)和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕！睂?duì)他來(lái)說(shuō)，重要的不是研究不同文化的差別，而是不同文化的交叉。

宜家在全世界8個(gè)城市開(kāi)展了一項(xiàng)調(diào)研，考察了8292名居民的早晨習(xí)慣。從起床到出門平均用時(shí)最短的是上海(56分鐘)，而最長(zhǎng)的是孟買(2小時(shí)24分鐘)。孟買人也是“回籠覺(jué)之王”，超過(guò)58%的受訪者至少會(huì)按掉鬧鐘一次。16%的紐約及斯德哥爾摩的居民會(huì)在盥洗室工作，排名榜首。無(wú)論是哪個(gè)城市，女性總是比男性在早晨選衣服的時(shí)候多花時(shí)間，這種選擇對(duì)她們來(lái)說(shuō)是個(gè)充滿壓力的過(guò)程。

考慮到這一情況，宜家推出了一款立式換衣鏡，背后有一個(gè)支架，可以懸掛服裝和首飾。這款名叫Knapper的換衣鏡，使消費(fèi)者可以在睡覺(jué)前搭配好服裝和配飾，以減輕第二天一早起床選衣服的痛苦。

另一個(gè)研究結(jié)果表明，隨著越來(lái)越多的人口聚居在城市中，人均居住面積隨之下降，宜家相應(yīng)地推出了多功能的家具，滿足不同消費(fèi)者的需求。宜家即將推出附帶為移動(dòng)設(shè)備無(wú)線充電功能的家具。

2、盡量“一招鮮吃天下”

不過(guò)，即使是超過(guò)8000人的調(diào)查，也未必總是會(huì)給你正確答案，其中一個(gè)原因是受訪者會(huì)說(shuō)謊。Ydholm解釋說(shuō)：“有時(shí)候我們并不能正確地意識(shí)到自己的行為。或者我們會(huì)有意無(wú)意地說(shuō)些讓我們看上去更體面的話。這會(huì)發(fā)生在每個(gè)人身上，這很正常。”

宜家的解決方法，是讓研究人員通過(guò)自己的眼睛觀察，得到一手資料。比如，宜家通常采用上門研究的方式，甚至讓人類學(xué)家一起住進(jìn)樣板房。最近，在斯德哥爾摩、米蘭、紐約和深圳的一些受訪家庭里，宜家經(jīng)允許安裝了攝像頭，以分析人們的沙發(fā)使用習(xí)慣。“除了坐著看電視，大家會(huì)在沙發(fā)上干很多事情。”Ydholm說(shuō)。研究者發(fā)現(xiàn)，人們有時(shí)會(huì)坐在地上，把沙發(fā)腿當(dāng)靠墊用。“我可以肯定地說(shuō)，目前還沒(méi)有人設(shè)計(jì)出可以這么用的沙發(fā)。”

收集各種文化知識(shí)的目的，并不是為了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行微調(diào)，以適應(yīng)不同的市場(chǎng)需求，而是為了用“一招鮮吃天下”。宜家的成功之處，便在于展示了同樣的產(chǎn)品如何能在全世界不同文化中都行得通、吃得開(kāi)。記住宜家模式——大量、大量、再大量。

3、微調(diào)以適應(yīng)不同的文化

雖說(shuō)要“一招鮮吃天下”，但并不表示宜家拒絕根據(jù)具體市場(chǎng)情況做針對(duì)性調(diào)整，事實(shí)恰恰相反。

看看那些宜家商場(chǎng)里的樣板間。這些偶爾會(huì)有顧客打盹的小房間，向我們展示了如何把宜家的產(chǎn)品完美地應(yīng)用于不同的生活：在日本仙臺(tái)和荷蘭阿姆斯特丹的商場(chǎng)里，盡管陳列著一樣的床和柜，但日本的樣板間會(huì)使用榻榻米地板，而荷蘭的樣板間會(huì)有斜屋頂，反映出兩地不同的建筑風(fēng)格。

4、低價(jià)

宜家試圖帶給消費(fèi)者一種感受——可以在這里買到不可思議的便宜貨，按照宜家的說(shuō)法叫作“窒息貨”(breath-takingitems)。這是宜家的商業(yè)模式的一部分，為整個(gè)商場(chǎng)制造出一層物美價(jià)廉的光環(huán)。

但是，在倫敦西北的溫布利門店令人窒息的低價(jià)商品，在中國(guó)可能只會(huì)換來(lái)一句“還好”。要知道，在中國(guó)市場(chǎng)，有些商品價(jià)格之低令人咋舌——宜家脆皮冰激凌僅售人民幣1元。為了保證低價(jià)，80%中國(guó)市場(chǎng)銷售的宜家產(chǎn)品都是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的，以減少運(yùn)輸費(fèi)用。

執(zhí)著于成本控制，宜家總是能把商品價(jià)格壓低。有時(shí)，它不會(huì)給桌子底部上漆，因?yàn)榉凑龥](méi)人會(huì)在意。在人力資源方面，宜家也是出了名的摳門，那些過(guò)去由銷售商干的活，現(xiàn)在得由消費(fèi)者自己動(dòng)手。

1956年，受到一個(gè)把L?vet桌子腿卸下來(lái)塞進(jìn)私家車后備箱的設(shè)計(jì)師啟發(fā)，宜家推出了平板包裝的家具。平板包裝的家具方便了消費(fèi)者攜帶和運(yùn)輸，也減少了倉(cāng)儲(chǔ)和物流成本。“對(duì)我們搞物流的來(lái)說(shuō)，這比春夢(mèng)還美妙。”宜家包裝部門副經(jīng)理Allan Dickner說(shuō)。

5、設(shè)計(jì)

有些時(shí)候宜家的平板包裝，給消費(fèi)者帶來(lái)了太大的負(fù)擔(dān)。為了確保消費(fèi)者不至于為了組裝一個(gè)便宜玩意兒花超過(guò)3個(gè)鐘頭，有時(shí)候一些新員工會(huì)被要求參加組裝測(cè)試，而組裝說(shuō)明小組每年要制作大約1400份說(shuō)明書(shū)，以便安裝過(guò)程中的不時(shí)之需。在宜家內(nèi)部，需要超長(zhǎng)時(shí)間組裝的產(chǎn)品有個(gè)外號(hào)，叫“老公殺手”。但最近宜家的產(chǎn)品已經(jīng)不再那么“殺手”了，這很大程度上得益于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的改進(jìn)。

和營(yíng)銷及物流一樣，設(shè)計(jì)也是宜家的工作核心。

宜家的設(shè)計(jì)經(jīng)理Engman以及他的同事每年要經(jīng)手約2000件新產(chǎn)品，其中包括對(duì)已有產(chǎn)品的再改進(jìn)。Marianne和Knut Hagberg，一對(duì)為宜家工作了36年的兄妹設(shè)計(jì)師，曾經(jīng)3次改進(jìn)了他們最成功的一款產(chǎn)品——三層網(wǎng)格文件盤。“每個(gè)人都會(huì)這樣。”Marianne說(shuō)。每次改進(jìn)的是不同形狀的支架：一個(gè)馬蹄形、一個(gè)三角形和一個(gè)矩形。Knut開(kāi)玩笑說(shuō)他們會(huì)用盡所有的形狀。

正是這些秘訣成就了今天的宜家。

現(xiàn)在，超過(guò)2/3的宜家產(chǎn)品是在歐洲生產(chǎn)的。宜家自有工廠的產(chǎn)量大約占12%，另外還有1002家供應(yīng)商。與塔吉特和沃爾瑪不同，除了少數(shù)食品，宜家只出售自有品牌商品。宜家的產(chǎn)品線中包括了9500種不同的產(chǎn)品，但考慮到各國(guó)電源插頭等元素的細(xì)小差異，總的品種數(shù)目大約在5萬(wàn)個(gè)左右。